 Wer exportieren will, braucht nicht nur ein gutes Produkt, sagt Peter Heimlicher. Ebenso wichtig ist das Verständnis für die Mentalität des Zielmarktes. Ein guter Exporteur muss sich in die kulturellen Gegebenheiten einarbeiten.
Steffen Klatt: Sie haben den Exportpreis der Osec erhalten. Was bedeutet dieser Preis für Sie? In Ihrem Alltag zählt ja der geschäftliche Erfolg.
Peter Heimlicher: Mit dem Exportaward können wir etwas mehr Profil zeigen in der Öffentlichkeit. Wir verkaufen deshalb nicht mehr Produkte. Aber gerade bei der Rekrutierung hochqualifizierter Mitarbeiter spielt es eine Rolle, wenn wir bekannt sind.
Steffen Klatt: Wie wichtig ist für Sie der Export?
Peter Heimlicher: Der Export hat bei uns einen Anteil am Umsatz von 97 Prozent. Ohne die 3 Prozent, die wir in der Schweiz verkaufen, könnten wir leben. Aber wir wollen natürlich auch im Heimmarkt etwas bewegen.
Steffen Klatt: Was sind Ihre wichtigsten Exportmärkte?
Peter Heimlicher: Das hat 2009 gewechselt. Jetzt sind es erstens Deutschland, zweitens China, drittens die USA, viertens Frankreich. Vorher waren es während vielen Jahren zuerst Deutschland, die USA und Frankreich und dann der Rest der Welt gewesen. China hat sich innerhalb von wenigen Jahren in die zweite Position gebracht.
Steffen Klatt: Das sind sehr grosse Märkte, aber auch wettbewerbsintensive Märkte. Wie bekommt man dort einen Fuss hinein?
Peter Heimlicher: Indem man Produkte hat, die es bei der Konkurrenz nicht gibt. Wir beginnen häufig dort, wo die anderen aufhören.
Steffen Klatt: Was heisst das?
Peter Heimlicher: Die anderen gehen bis zu gewissen technischen Standard und hören dann auf, wir gehen einen Schritt weiter.
Steffen Klatt: Sie machen also Spezialprodukte?
Peter Heimlicher: Das war unser Start. Aus kommerziellen Gründen haben wir uns dann zusätzlich ein ganz gewöhnliches Programm zugelegt, gute Qualität zu niedrigem Preis. Wenn man nur Premium anbietet, dann haben unsere Verkäufer ein Problem, weil unsere Kunden dann auch Konkurrenzprodukte nehmen müssen.
Steffen Klatt: Reichen gute Produkte, um erfolgreich exportieren zu können?
Peter Heimlicher: Nein. Ein gutes Produkt ist die Voraussetzung, ohne es geht es nicht. Es muss sich aber auch abheben. Aber auch das reicht nicht. In Brasilien auf deutsche Art zu verkaufen oder in Japan auf amerikanische Art, das geht nicht. Man muss die kulturellen Gegebenheiten des Marktes berücksichtigen. Das ist um so wichtiger, je weiter Sie von ihrem Heimmarkt entfernt sind.
Steffen Klatt: Wie können Sie das machen?
Peter Heimlicher: Bevor wir nach China gingen, habe ich Bücher über die chinesische Geschichte gelesen. Bevor wir nach Japan gingen, ebenso. Ich habe mich in die chinesischen Schriftzeichen eingearbeitet und kann sie einigermassen lesen. Meine Tochter belegt Kurse in Mandarin (chinesische Hochsprache, stk). Bevor wir nach Brasilien gingen, hat sie Portugiesisch gelernt.
Steffen Klatt: Muss ein Ingenieur also auch die Mentalität des jeweiligen Landes verstehen, wenn er verkaufen will?
Peter Heimlicher: Es reicht jedenfalls nicht, sein Geschäft einfach so zu betreiben, wie man es zuhause tut.
Steffen Klatt: Wie findet man vor Ort die geeigneten Partner?
Peter Heimlicher: Ich habe ein sehr weitläufiges internationales Kontaktnetz, das über Jahrzehnte gewachsen ist. Ich bin durchschnittlich ein Mal pro Woche im Ausland und fliege 200000 Meilen pro Jahr. Mit Ausnahme der USA arbeiten wir jeweils mit Leuten aus meinem Kontaktnetz zusammen.
Steffen Klatt: Kommen Sie noch dazu, als Ingenieur tätig zu sein?
Peter Heimlicher: Bis vor kurzer Zeit habe ich 20 Prozent meiner Zeit für die Führung der Firma aufgewandt, nicht mehr. Den Rest haben sehr gut qualifizierte Leute gemacht. Der Aufbau des Vertriebsnetzes und meine Tätigkeit als Ingenieur haben etwa 40 Prozent in Anspruch genommen. Auf diese Weise konnte ich sehen, was auf den Märkten passiert, und wo Chancen für ein Produkt liegen, das es noch nicht gibt. Wir entwickeln häufig Produkte, von denen der Kunde noch nicht weiss, dass er sie braucht.
Steffen Klatt: Nehmen Sie für den Export auch die Hilfe von Organisationen wie Osec oder von Beratungsunternehmen in Anspruch?
Peter Heimlicher: Nur ausnahmsweise. Beim Bau unseres Gebäudes in Givisiez hat uns der Kanton Freiburg sehr geholfen. Wir haben eine teilweise Steuerbefreiung in Anspruch genommen, zusätzlich eine Bürgschaft im Rahmen des Bonny-Beschlusses.
Steffen Klatt: Wie wichtig sind die Hochschulen der Region für Sie?
Peter Heimlicher: Für uns sind vor allem die Ingenieurschule Freiburg wichtig und die beiden Eidgenössischen Technischen Hochschulen in Lausanne und Zürich. Wir bekommen regelmässig Spontanbewerbungen von hochqualifizierten Leuten.
Steffen Klatt: Sie haben vor knapp 40 Jahren begonnen. War dies eine kontinuierliche Entwicklung?
Peter Heimlicher: Es gab vor 2009 nur einen wesentlichen Bruch: Ich hatte das Unternehmen mit Partnern gegründet, die aber nur finanziell beteiligt waren. Nach 15 Jahren wollten sie aussteigen. Wir haben dann die Tätigkeitsfelder getrennt. Die ehemaligen Partner haben den Steuerungsbau genommen, ich die Sensorik. Damit brach ein grosser Teil des Umsatzes weg, wir starteten von ziemlich weit unten neu.
Die Krise von 2009 war ein grosser Bruch. Wir hatten minus 38 Prozent beim Umsatz.
Steffen Klatt: Wie kann man das wegstecken?
Peter Heimlicher: Mit sehr grossen finanziellen Verlusten und unter Beanspruchung der Reserven.
Steffen Klatt: Wann werden Sie wieder auf stabilen Füssen stehen?
Peter Heimlicher: Das tun wir schon wieder. Es war atemberaubend: Während des Einbruchs sank die Produktion um 60 bis 70 Prozent. In der zweiten Hälfte 2009 bis Januar, Februar 2010 stieg unsere Produktion um den Faktor fünf hoch. Wir konnten das machen, weil wir unser Personal gehalten hatten. Wir hatten zuvor extrem viel Kurzarbeit.
Steffen Klatt: Wie kann man das als Chef aushalten? Sie wussten ja während des Einbruchs nicht, dass es so schnell wieder aufwärts gehen würde.
Peter Heimlicher: Das war ein schwieriges Jahr, ich möchte das nicht noch einmal erleben.
Steffen Klatt: Haben Sie daran gedacht, aufzugeben?
Diese Gefahr bestand nicht. Es gab zwei Optionen: entweder zwei Drittel der Mitarbeiter entlassen oder fremde Investoren ins Boot holen. Kritisch für das Unternehmen war es nie, aber ich riskierte, die Kontrolle zu verlieren.
Steffen Klatt: Wie geht es nach der Krise weiter?
Peter Heimlicher: Vor ein paar Wochen habe ich meine Nachfolge endgültig geregelt. Meine Tochter arbeitet seit Anfang vergangenen Jahres im Unternehmen. Die Führung übernimmt ein Mann, der während 20 Jahren treibende Kraft bei unserem grössten Konkurrenten war. Dann ging es dort Richtung amerikanisches Management, ohne die Möglichkeit, etwas langfristig zu tun. Das wollte er nicht mitmachen, und so ist er gegangen.
Steffen Klatt: Was würden Sie jungen Leuten raten, die sich wie einst Sie selbständig machen wollen?
Peter Heimlicher: Man kann an Misserfolgen ablesen, worauf es ankommt: Sehr gute Leute mit sehr guten Ideen scheitern, weil sie unterschätzen, wie lange es braucht, kommerziell Erfolg zu haben. Wenn das Geld ausgeht , dann müssen sie ihr Unternehmen verkaufen, und der Preis ist in solchen Situationen nicht gut. Um drei bis fünf Jahre Durststrecke kommt man nicht herum.
Zur Person:
Der Ingenieur Peter Heimlicher (Jahrgang 1945) ist Gründer und Chef der Firma Contrinex in Givisiez FR. Der Hersteller von Sensoren hat rund 500 Mitarbeiter, davon 160 in der Schweiz. Das Unternehmen produziert vor allem in Ungarn, ausserdem in China und der Schweiz sowie neu auch in Brasilien.
|
